Pontos-chave
- Após apresentar o preço, o vendedor deve parar e deixar o cliente responder para evitar passar insegurança.
- Existem dois tipos de objeção de preço: orçamento e valor percebido, que exigem abordagens diferentes.
- Negociar escopo ou incluir bônus pode ajudar quando o problema é orçamento, não valor percebido.
- Descontos não resolvem objeções relacionadas ao valor percebido; é preciso reforçar o impacto da solução.
- O papel do vendedor após o preço é diagnosticar a reação do cliente e conduzir a conversa adequada.
Você pode estar perdendo vendas ao passar e esse é o motivo:
Você pode estar perdendo vendas ao passar e esse é o motivo:
Você já entendeu o problema do cliente, apresentou uma solução conectada a esse problema e confirmou que ele enxerga sentido no caminho proposto.
Aí você fala o preço.
O erro de muita gente começa logo depois.
O vendedor fala o preço e, antes mesmo de o cliente reagir, começa a explicar demais, defender demais, acrescentar demais.
Isso passa insegurança.
Depois de apresentar o preço, pare e deixe o cliente responder.
Se ele demonstrar dúvida, não tente justificar na hora.
Pergunte se aquele investimento está dentro do orçamento que eles imaginavam para resolver esse problema.
Se aparecer uma objeção de preço, a próxima etapa é entender de onde ela vem.
Existem dois tipos de objeção que parecem iguais, mas exigem respostas diferentes.
A primeira é orçamento.
O cliente entendeu valor, quer resolver, mas não tem verba, timing ou condição para aquele escopo agora. Nesse caso, pode fazer sentido negociar escopo, fasear a entrega ou incluir algum bônus nos primeiros meses para reduzir risco percebido.
A segunda é valor percebido.
O cliente ainda não conectou o investimento ao impacto da solução. Nesse caso, desconto não resolve o problema principal. Você precisa voltar para o impacto: o custo de não resolver, o ganho esperado, a prioridade e o que muda se a solução funcionar.
Tratar tudo como pedido de desconto é um erro.
Às vezes o cliente não precisa de preço menor. Precisa entender melhor por que aquilo vale o investimento.
Depois do preço, o papel do vendedor não é se defender.
É diagnosticar a reação do cliente e conduzir a conversa certa.
- – –
Somos a Gulp Digital e implantamos soluções digitais para o crescimento e eficiência da sua empresa.
